No. 27 - Besser argumentieren

Sitzen Sie gerade an einem Vortrag? Die Kernbotschaft steht und nun überlegen Sie, mit welchen drei Argumenten Sie Ihr Publikum überzeugen? Wenn Sie jetzt ausschließlich zu Zahlen und Fakten tendieren und dafür noch eine seriöse Quelle zitieren möchten: Überlegen Sie noch mal neu.

Sie setzen damit auf das Fakten- und auf das Autoritätsargument. Das ist gut. Ein Klassiker! Zahlen und Daten liefern rationale Gründe. Eine anerkannte Quelle schafft zusätzlich Vertrauen. Doch bei der Überzeugungsarbeit bringt uns das erstaunlich selten allein ans Ziel.

Eine Botschaft überzeugt unser Publikum nicht nur, weil wir sie mit Fakten belegen. Wir Menschen haben Werte und Interessen, wollen verstehen, wie Dinge zusammenhängen, und reagieren auf Chancen und Risiken, auf Zugehörigkeit und Gefühle.

Dafür haben Sie weiteres kommunikatives Werkzeug zur Verfügung! Verschiedene Argumente sprechen unterschiedliche Seiten Ihres Publikums an: Werte, Interessen, Erfahrungen oder den Wunsch, Zusammenhänge zu verstehen.

Wie können Sie Ihre Kernbotschaft also noch begründen? Ergänzen Sie Zahlen, Fakten und Quellen zum Beispiel um diese Argumente:

Das Kausalargument - Wie hängt das zusammen? Zeigen Sie Ursache und Wirkung: Was führt wozu?

Das Werteargument - Was ist richtig? Sprechen Sie über Werte und Überzeugungen: über Gerechtigkeit, Freiheit oder Verantwortung.

Das Nutzenargument - Was habe ich davon? Zeigen Sie, was Ihr Publikum gewinnt: einen Vorteil, eine Chance, eine Verbesserung.

Das Erfahrungs- oder Beispielargument - Was bedeutet das konkret? Machen Sie Ihre Botschaft greifbar: durch eine Erfahrung, ein Beispiel oder eine konkrete Situation.

Warum die Mischung zählt? Eine Studie. Eine Statistik. Noch eine Untersuchung. Das können drei hervorragende Belege sein. Aber psychologisch klopfen Sie dreimal an dieselbe Tür.

Mischen Sie stattdessen: Das ist belegt. Das leuchtet mir ein. Das halte ich für richtig. Das ist für mich wichtig. Die Persuasionsforschung zeigt: Ob uns etwas überzeugt, hängt nicht allein von den Sachargumenten ab. Es kommt auch darauf an, ob uns etwas betrifft, wem wir vertrauen und was wir über ein Thema denken und fühlen.

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Mit unterschiedlichen Argumenten öffnen Sie mehrere Türen zu Ihrer Kernbotschaft.

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Die Persuasionsforschung zeigt: Ob uns etwas überzeugt, hängt nicht allein von den Sachargumenten ab. Es kommt auch darauf an, ob uns etwas betrifft, wem wir vertrauen und was wir über ein Thema denken und fühlen.

Mit unterschiedlichen Argumenten öffnen Sie mehrere Türen zu Ihrer Kernbotschaft. Denn auch Ihr Publikum ist nicht homogen: Was den einen überzeugt, lässt die andere vielleicht kalt. Manche wollen einen Zusammenhang verstehen, andere fragen nach dem konkreten Nutzen oder danach, ob eine Entscheidung zu ihren Werten passt.

Wenn Sie Ihre Kernbotschaft auf unterschiedliche Weise begründen, schaffen Sie mehr Möglichkeiten, bei Ihrem Publikum anzudocken. Gleichzeitig wird Ihr Vortrag abwechslungsreicher und interessanter. Das wollen Sie auf der Bühne!

Geben Sie Ihrem Publikum also gute – und unterschiedliche – Gründe, Ihnen zu folgen.

Viel Spaß dabei!